Hochschulen im Wandel: Zwischen Employability und Studierenden-Erlebnis

Ein Blick auf Sales-Wettbewerbe als innovatives Lehrformat

Die Hochschulbildung steht vor einem tiefgreifenden Wandel. Digitalisierung, Marktmechanismen und der Wettbewerb um Studierende sorgen dafür, dass Hochschulen nicht mehr nur akademisches Wissen vermitteln, sondern verstärkt das Gesamterlebnis Studium gestalten.

Im Vordergrund stehen heute Praxisnähe und Berufsorientierung. Hochschulen setzen zunehmend auf extracurriculare Formate, die Studierende motivieren, ihr Engagement erhöhen und sie gezielt auf den Berufseinstieg vorbereiten – etwa durch studentische Wettbewerbe im Bereich Sales.

Sales Competitions – der Praxistest

Gerade im Vertrieb mangelt es an qualifizierten Nachwuchskräften. Unternehmen suchen nach kommunikationsstarken, digital versierten Verkaufstalenten mit interkultureller Kompetenz.

Einige Hochschulen reagieren darauf mit Praxis-Formaten wie Sales Competitions: realitätsnahe Rollenspiele, in denen Studierende Verkaufsgespräche führen – bewertet von Fachleuten aus Wissenschaft und Wirtschaft.

Ein Beispiel ist die European Sales Competition (ESC), die 2025 erfolgreich an der FH CAMPUS 02 in Graz stattfand. Studierende von 26 Hochschulen aus 12 Ländern traten zum Wettbewerb „getting to yes“ an.

Wie wirksam sind Sales Competitions? Ergebnisse einer internationalen Studie

Eine aktuelle Studie ging der Frage nach, welche Kompetenzen Studierende durch solche Wettbewerbe entwickeln können.

Studiendesign:
• 23 Interviews mit Studierenden, Lehrenden & Unternehmensvertreter*innen aus 11 Ländern
• Explorativ-qualitative Tiefenanalyse

Sechs zentrale Kompetenzfelder wurden identifiziert:

1. Kommunikationsfähigkeit
   Studierende lernen, komplexe Produktvorteile prägnant zu erklären und Gesprächsstrukturen strategisch zu steuern. Durch das unmittelbare Feedback von Juror*innen verfeinern sie ihre aktive Zuhör- und Fragetechnik kontinuierlich.
2. Interkulturelle Kompetenz
   Der internationale Charakter der Wettbewerbe zwingt Teilnehmende, kulturelle Unterschiede in Kauf- und Entscheidungsprozessen sensibel zu berücksichtigen. Sie üben, Sprach- und Verhaltensnuancen schnell aufzunehmen und ihr Verkaufs-Pitch situativ anzupassen.
3. Persönliche & soziale Skills
   Zeitdruck und Wettbewerbssituation stärken Stressresistenz und Selbstvertrauen. Gleichzeitig fördert die Teamarbeit vor und nach den Runden kooperative Problemlösung und die Fähigkeit, konstruktives Peer-Feedback zu geben.
4. Professionelles Auftreten
   Vom ersten Handschlag bis zum Closing demonstrieren Studierende professionelle Etikette: gepflegtes Erscheinungsbild, souveräne Körpersprache und eine zielgerichtete Gesprächsdramaturgie, die Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbaut.
5. Vertriebswissen (Sales Acumen)
   Teilnehmende wenden theoretische Konzepte – Bedarfsermittlung, Value-Based Selling, Einwandbehandlung – in realen Szenarien an und sehen unmittelbar, welche Methoden in der Praxis funktionieren. So verankert sich Sales-Know-how nachhaltiger als in der Vorlesung.
6. Umgang mit digitalen Tools
   Ob CRM-Demo, virtuelle Präsentation oder KI-gestützte Gesprächsanalyse: Die Wettbewerbe integrieren moderne Software, sodass Studierende erleben, wie digitale Werkzeuge den Verkaufsprozess beschleunigen und datenbasierte Entscheidungen ermöglichen.

Die Studie vergleicht auch Online- mit Präsenzformaten – vor allem im Kontext der COVID-19-Pandemie. Die Erkenntnis: Online-Wettbewerbe schulen digitale und kommunikative Fähigkeiten gut, stoßen aber bei sozialen und nonverbalen Kompetenzen an Grenzen.

Fazit:

Praxisformate wie Sales Competitions sind äußerst wirkungsvoll – im Präsenz- wie im Online-Setting. Sie fördern zentrale Schlüsselkompetenzen und verbinden Studium und Berufsrealität auf ideale Weise. Sie tragen dazu bei, die Employability zu erhöhen und liefern ein besonderes Studierenden-Erlebnis.

Lesetipp:
👉 Preparing for the Next Normal: How University Sales Competitions and the Development of Students’ Sales-Relevant Skills Have Changed Through COVID-19