Experte in (Digital) Sales: Stephan Heckmann

Stephan Heckmann, Lehrender, Produktverantwortlicher (Masterstudium Sales Management) und wissenschaftlicher Experte in (Digital) Sales. In diesem Interview erfährt ihr mehr über Stephan Heckmann und seinem persönlichen Zugang zur Forschung.

Wie bist du in die Forschung gekommen?

Vor meinem Wechsel an die FH war ich jahrelang in der strategischen Beratung tätig und durfte hier viele Einblicke bei verschiedensten Unternehmen gewinnen. So unterschiedlich die Unternehmen und deren Herausforderungen im ersten Augenblick wirkten, waren es über die Jahre doch bei allen die gleichen Themen. Eines davon: Verkaufen im digitalen Zeitalter. Die Erfahrungen der Praxis möchte ich nun mit Wissenschaft verbinden. Hier darf ich auf meine Ausbildung an der Universität Mannheim und an der National Taiwan University aufbauen. Den Ausschlag für die Forschung an der FH hat jedoch die Möglichkeit des Austausches mit Studierenden hier gebracht. Mich begeistert es, unterschiedliche Meinungen und Erfahrungen zu verknüpfen und daraus gezielt am System zu lernen.

Wieso sollte man deiner Meinung nach nie aufhören, zu forschen?

Ich habe drei Söhne und eine Sache, die mich immer begeistert, ist deren Entdeckungsdrang und der Drang, mehr zu können und zu machen. Wir alle kommen als Forscher*innen auf die Welt und hinterfragen, beobachten und experimentieren. Irgendwann geht dies aber leider verloren. Dem muss man aktiv gegensteuern und die Freude am Entdecken wieder erlernen. Dem ehemaligen Vorsitzenden des US-Patentamtes Charles Holland Duell wird nachgesagt, behauptet zu haben „Alles was erfunden werden kann wurde bereits erfunden“. Zum Glück war dies 1899 nicht so! Und es wird auch niemals so sein. Egal wie sehr man meint, ein Produkt, eine Marke, einen*eine Kund*in, ein Bedürfnis, etc. verstanden zu haben, es geht noch tiefer! Und mit dem tieferem Verständnis kommen Innovationen.

Warum sind Forschungsergebnisse eigentlich so relevant für Unternehmen?

Sales ist und bleibt der Motor von Unternehmen. Veränderungen im Kundenverhalten, technischen Möglichkeiten, Bedürfnissen sowie Präferenzen jüngerer Vertriebsmitarbeiter*innen haben hier ganz neue Spielregeln ermöglicht. Die Veränderungen zu erkennen, deren Chancen zu nutzen und vielleicht sogar Zukünftiges zu antizipieren, ist überlebensnotwendig für Unternehmen.

Warum ist gerade (Digital) Sales für dich so interessant?

Die Digitalisierung und damit verbundene Automatisierung wird es Unternehmen ermöglichen, gezielter und effizienter Vertriebspersonal dort einzusetzen, wo es Mehrwert bringt. Hier bedarf es aber zwei ganz wichtiger Elemente, die im Vertrieb leider doch immer wieder zu kurz kommen: Strategische Weitsicht und die absolute Fokussierung auf Kundenbedürfnisse. Meinen Beitrag zu leisten, diesen „Sweet Spot“ zu finden und dabei Unternehmen zu unterstützen, ist meine Leidenschaft.

Was waren die letzten Aha-Erlebnisse in deinem Forschungsbereich?

Ich hatte vor kurzem mehrere Gespräche mit Vertriebsleiter*innen größerer Unternehmen, u. a. zum Thema Daten im Vertrieb, und war überrascht, wie weit weg man in der Praxis noch von dem ist, was theoretisch erforscht und technisch schon längst möglich ist.

Was möchtest du den Leser*innen noch zum Abschluss mitgeben hinsichtlich (Digital) Sales?

Viele denken beim Thema Sales sofort an den „Klinkenputzer“. Sales ist jedoch unglaublich vielseitig und gerade in den letzten Jahren haben sich ganz neue Rollen im Sales gebildet. Immer wieder spreche ich auch mit Personen, die mir sagen, sie hätten ja mit Sales nichts am Hut oder keine Erfahrung – und dann stellt sich heraus, dass sie Budgetverantwortung für Folgeprojekte hatten, als Projektleiter*in Kundenbetreuung gemacht haben oder den E-Commerce-Bereich ihres Unternehmen verantworten – das alles ist Sales!